中古マンションの値引き交渉には条件がある|値引きに成功した人・値引きできる物件とは

2019-12-27

値引きして欲しい!!


気に入った中古マンションが見つかった!

「もう少し値段何とかなればなぁ」

「コレ少し高いんじゃない?」


交渉して値引きしてもらえればラッキーです。


なので
値引きの交渉は必ずやりましょう。


でもどうやれば上手くいくの?


そんな疑問にお答えします。


中古マンションの値引き交渉


こんにちは。
無料仲介ネットの福元です。
不動産屋です。

中古マンションや一戸建ての
購入時の仲介手数料が安くなる会社です。

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中古マンションは少しでも値引きしてもらいたいですよね。


不動産屋ですので実際に値引きの交渉も行っています。


こんなことがわかります。

  • 値引き交渉できる人
  • 値引き交渉できない人
  • 値引きできた物件
  • 値引きできない物件


実態はどうなのか?

実例を交えながら解説します。

中古マンション|値引き交渉のタイミング


気に入った中古マンションが見つかったとき。

「値引きして欲しいな」と思います。

値引き交渉のタイミングはいつ?

  • Q:値引き交渉のタイミングは?
  • A:購入申込書(買付証明書)を出したときです。


価格の交渉は「購入申込書」を出すときに行います。

購入申込書には「購入希望価格」を書きます。


購入申込書に記入する希望価格の意味は
「この価格に値引きしてくれるなら買いますよ」ということです。


「指値」とも言います。

「この価格であれば買う」ということですから、売主は真剣に値引きを考えます。



しかしもう一つ必要なものがあります。


買える人が「買いたい」と言ったきたときです。


値引き交渉ができる人



価格交渉は「できる人」・「できない人」がいます。

値引き交渉できる人は(買う気)と(買える)がある人


売主が真剣に値引きを考えるのは2つ要素が揃ったときです。

  • 1.購入申込書
  • 2.買える人



購入申込書だけを提出しても売主は真剣に考えません。

考えるのは申込者が本当に買える人かどうかです。


買える人とは・・・

  • 現金一括のお金を持っている人
  • 住宅ローン事前審査(内定)の人


売主が真剣に価格交渉について考えるのは
【現金一括】【ローン審査(内定)の人】から購入申込書が提出されたときです。

この2つが購入希望者から出されると

売主の立場になると、目の前にお金を積まれて「値引きしてくれたら必ず買うよ」と言われているようなものなので、真剣に値引きについて考えることになります。


住宅ローン審査をまだ行ってない方は先に事前審査をしておきましょう。


値引交渉できる人の条件まとめ

1.購入申込書を提出した人
2.住宅ローンの事前審査が内定の人(または現金購入の人)

以上の2つを満たしていれば売主は真剣に値引きを考えます。


住宅ローン事前審査のくわしくはこちらを参照ください。



値引き交渉ができない人


こんな人は価格交渉はしてもらえません。

  • (買う)(買わない)がハッキリしない人
  • (買える)(買えない)が不明な人


(買う)(買わない)がハッキリしない人


(買う)・(買わない)がハッキリしない人とは・・・

購入申込書(買付証明書)を出さない人


中古マンションを買うかどうか迷っている状態ですね。

売主も買うのかどうか分からない人に対して、値引きついて考えません。


(買える)(買えない)が不明な人は価格交渉はしてもらえない


(買える)(買えない)が不明な人は価格交渉はしてもらえません。


(買える)(買えない)が不明な人とは・・・

住宅ローンが通るかどうか分からない人です。

通していれば問題ありません。


審査は必ず通しておく必要はありません。



住宅ローン事前審査は通っていなくても「自分のこと」を伝えれば大丈夫です。


「自分のこと」とは・・・
「アンケート」の内容です。
不動産屋へ行くと書かされる アレです。

  • 年令
  • 勤務先
  • 年収
  • 他の借入状況

実務では「これを聞けば審査が通るかどうか」大体わかります。


不動産屋へ行くと勤務先など根掘り葉掘り聞かれるのは、こんな理由からです。


住宅ローンの審査が不安な方は先に事前審査を通しておきましょう。


なんとなくの値引き交渉はダメ


「なんとなく」で価格交渉してくる人もいます。

「この中古マンションいくら値引きしてくれるの?」

「〇〇万円値引きしてくれたら考える」などです。


売主からすると
「その価格で売れる」と思っています。

また価格交渉を視野に入れて販売していても
「できればその価格で売りたい」と思っています。

なので
「〇〇万円値引きしてくれたら考える」は真剣には受け取ってもらえません。

売主は「苦笑い」しか出ない、ということになります。


値引交渉できない人のまとめ

・購入の意思がハッキリしない
・ローンが通るか不明

売主も大きな金額の取引です。
(購入の意思)
(ローンが不明な人)
などハッキリしない人には真剣に考えることはありません。


値引きできた中古マンション


中古マンション価格交渉の実態では

  • 値引きしてもらえる
  • 値引きなし


「値引きはしてもらえる」ことの方が多いです。

値引きしてもらえるパターンはこんな感じです。

売り急いでいる人は値引きしてくれる?


売り急いでいる人は値引きしてくれます。

急いでいるので買取業者などにも頼んでいるケースもあります。

売り急いでいる物件が気に入ったら価格交渉に応じてくれることが多いです。


値引きありきの価格設定


値引きありきでの価格設定の場合は、値引きは簡単です。

よくある「端数切り」です。

2080万円だったら80万円が端数ですね。


売主も「端数は交渉されるだろう」と思っているケースは割とあります。


リフォームが必要


売主が「リフォームが必要だな」と認識のある中古マンションは値引きしてもらえることも多いです。

  • ペットが壁やドアを引っかいてボロボロ
  • 設備が故障

こんな場合は価格交渉がやりやすいですね。

重要なのは「売主の理由」ということです。

買主の都合で「リノベーションしたい」などは売主にとっては関係ない話です。

なので
売主側の「理由」と、買主側の「都合」は分けて考える必要があります。


値引きできた物件のまとめ

値引きできる物件は、値引きする何らかの理由があります。
中古マンションを購入後に「リフォームなどで費用がかかりそう」などは、交渉の材料になりそうですね。



値引きなしだった中古マンション



ぜんぜん値引きしてもらえないケースもあります。

リフォーム済の中古マンションは値引きなし?


売主が業者の場合は中古マンションを仕入てリフォームなどを行い再販売するのが一般的です。

リフォーム済マンションです。

事業計画を立て利益など予め計算し行っている事業です。

そのため価格交渉が困難な場合が多いです。

端切り(10万円の位)もダメっていわれることも多いです。


販売開始からある程度の時間が経過しても売れ残っている場合などは、自ら価格を下げることがあります。


なので
・価格変更は売主自ら行う
・買主からの価格交渉には応じない
ってところが多いです。


値引きしてくれることはもちろんあります。

その場合は内覧客が減り「値引きしないと売れないかな?」というタイミングのときが多いです。


新着物件は値引きなし?


売りに出してスグの新着物件。


買いたい人が現れ「価格交渉」されると・・・


売主は
「出したばかりだから少し様子をみたい」
「スグに申込が入った。もっと高い価格でも売れるかも!」くらいに思います。

なので新着物件の価格交渉は期待薄です。


残債がある物件は値引きなし?


売主の住宅ローン残債が要因で値引きなしのことがあります。


残債が残っていると売るに売れないからです。

売主の中古マンションにローンが残っている場合、売却時までにローンを完済する必要があります。

売主は売却したお金で残債を完済します。



たとえば
2,000万円の借入が残っている中古マンション。

売却するには売主は2,000万円を銀行に完済する必要があります。

そこに1,900万円の申込。

売却したいけど100万円たりません。

100万円を売主が持っていないと売りたくても売れない、ということになります。


なので残債が多い中古マンションは値引きなしとなることもあります。


人気物件は値引きなし?


人気がある物件は値引きなしです。

別に値引きしなくても売れるので価格交渉に応じる必要はないという判断です。


人気の中古マンションは次々と内覧が入ります。

売主も強気になります。


そんな物件は価格交渉のある購入申込書を提出しても回答は

  • 値引きなし
  • 考えるから保留

などになります。

「考えるから保留」なんてなると、その後に満額で買付が入ると二番手になるかも知れません。

二番手になって後悔するより、気に入ったなら買付を満額で入れ価格交渉は諦めるほうがいいかも。

値引きなしだった物件のまとめ

売主が業者だと値引き交渉が全くダメなこともあります。

また人気物件などは値引きが困難です。

中々でない人気物件が出たときなどは複数の購入申込者が現れます。
躊躇してると二番手になり買えなかった、なんてことも日常茶飯事です。

・値引き交渉ができない物件
・人気物件は値引きなど関係なく満額買付が多数出される物件も存在します。

人気物件の場合で欲しいと思ったら満額で買付を出し、値引きは諦めるしかないかもしれません。




二番手になると買える可能性は低くなります。

買えることもありますが状況は厳しくなります。

二番手についてのくわしくはこちらの記事を参照ください。



中古マンション|値引き交渉の実態



中古マンションの場合は新築マンションと違い
ほとんどの価格交渉は仲介業者が担当します。


業者は「売主の意向」は先に聞き取りしていることが多いです。

この売主は
端数切りくらいなら応じてくれる
内覧が少ないので値下げを考えている


など交渉前に分かる情報もあります。

事前情報をたよりに仲介業者と相談しながら価格交渉をするのが一般的です。


数百万円も値引き交渉できた?

中古マンションで大きな値引きはありますが少ないです。


高額帯の5000万円を超えるマンションでは数百万円の値引きもあります。


3000万円以下では500万円の値引きなどはあまりありません。


値引き交渉では1円も値引きがないことも普通にあります。


大きく値引きできたこともありますが、ほとんどありません。


大きな値引きができると思っていた人には申し訳ありませんが、中古マンションは大きな値引きが少ないのが実態です。

大きな値引き成功例は価格設定が間違っていただけ


大きな値引きができたことはあります。


でもそれって結果的には売主の「価格設定が間違っていた」ということです。


だって何百万円も値引きしないと売れない物件なんですから。


「そのままの価格設定では誰も買わなかった」ということです。


なので
「価格交渉で何百万円の値引きに成功」なんては、裏を返せば「始めから何百万円も高かっただけ」とも言えます。


ホントに当初の価格で売れるのであれば、売主は値引きなどしません。


売主は一番高値を付けた人に売ります。


なので「500万円の値引きで買った!」なんて喜んでいる人も「一番高値を付けた人」です。


少し考えればわかることで「2000万円」で売れる物件を「1500万円」で売る人はいません。


数百万円も安くなったのは「そもそも価格設定が数百万円も高かった」ケースが多いです。


実際に売れ残って数百万円も値下げした中古マンションを見たことがあると思います。


価格設定が高すぎると売れるどころか、問い合わせすら来ません。


そんな中古マンションだったら、思い切り指値を入れられるのは当然です。


実態はそんな感じです。


値引き交渉の実態のまとめ

購入を考えているマンションが出てきた場合は、価格を再度確認しましょう。
直近の成約事例などを参考にし、大きく高い場合はしっかりと値引き交渉しましょう。
高値掴みしないように注意です。



価格交渉は必ずやりましょう



価格交渉は必ずやりましょう。


売却理由は「買い替え」「転勤」「離婚」「相続」など様々です。


売主側の顔は見えにくいですが必ず人が存在しています。

買主は
「一円でも安く買いたい!」

売主は
「一円でも高く売りたい!」


相手があることですので思い通りにならないかもですが、 思い切って値引きをぶつけましょう。

少しでも値引きできればラッキーです。


値引き交渉のコツ


価格交渉のコツ

そんなものありません。


「なんやそれ」って思いますが、本当にそうなんです。

実際
「やってみなくちゃ分からない」です。


「こうやれば100万円値引きできますよ!」なんて魔法は存在しません。


売主の事情により値引きできることもあればダメなときもあります。


値引き交渉でやっちゃダメなこと


値引き交渉でやってはいけないこと

  • 物件にケチをつける

物件にケチをつける人。

案外多いです。


理由は簡単

売主からすると「失礼な人」

売主からすれば家族と過ごした思い入れのある大切なお家。

「いい人に買ってもらいたいな」と思っています。


ところが
「あそこがどうだ。こうだ。だから値引きしろ」なんて感じの人が来たら・・・

売主は「イヤなら買うなよ」となります。


値引き交渉は必ずやりましょうのまとめ

「こうやれば値引きできる!」というもはありません。

しかし
「こうやれば交渉失敗」はあります。

物件にケチをつけて売主に譲歩してもらえた人はいません。
交渉の際は礼節を心がけましょう。



実際の値引き交渉の体験談(実例)をくわしく記しました。
こちらも参考にしてください。

中古マンション|値引き体験談(実例)



諸費用も値引きできる?



住宅購入は何かとお金がかかります。


諸費用の中でも大きな金額を占めるのが「仲介手数料」です。

弊社では「値引き」というより「無料」で取り扱える物件がたくさんあります。

仲介手数料もできるだけ安くして中古マンションを買いましょう。


諸費用の節約事例はこちらの記事を参照ください。



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  • この記事を書いた人

福元 雄二(ふくもと ゆうじ)宅地建物取引士

株式会社 LIC 代表(無料仲介ネット運営) ネコ保護しました。野良につきなつきません。その子を正社員として採用。毎日事務所に居ます。一緒に居ると楽しい。私も事務所にいることが多くなりました。なのでブログ書き始めした。お家探しの方々にお役に立てると嬉しいです。

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